上周末在厦门参加站长大会，和个人站长们在会场外面开小会，在小会中间还抽空去大会上主持了一场名为《我们靠什么赚钱——个人网站的核心竞争力》的讨论。所见所想，基本上都是围绕广告，联盟，流量，赚钱，然后又是广告，联盟，流量。。。这些关键字转来转去。

最后一天，总算可以暂时脱离对小站长和联盟的关注，有时间和劳苦功高的兄弟们一起去厦门著名的旅游区鼓浪屿看一眼，结果才发现自己落入了一个比互联网更大的现实版的加入联盟，倒流量，赚佣金的网络里面去。

憨厚的导游

故事很简单。一行人到了鼓浪屿上面，人生地不熟，虽然止住诱惑，没有接受很多迎上来的导游的服务，最后还是被一个胖墩墩貌似憨厚的年轻人拦住，听起来20块钱2个小时导游服务的挺便宜，就让他带我们走。

他开始还算厚道，挺卖力的讲了几个地方，随后就开始带我们去买东西。我们居然丝毫没有感觉，直到每个手里都至少一份肉松的时候，我们才意识到他带我们去的下一家土特产店，下一家烟店，下一个茶馆都是他事先选好的点。一气之下付了20块钱，让他走人。

互联网和鼓浪屿

中国的互联网，就像一个鼓浪屿，或者像任何一个旅游区，有卖东西的商家，有带用户的导游，还有一群傻头傻脑的新用户。让我们看看这两者有多少类似的地方。

用户

第一像，就像在用户上。

导游这个角色，一般只出现在旅游景区里。如果在徐家汇，有人跑上来问我，我带你去买电脑去，我理都不理：我自然知道百脑汇的三楼有一家物美价廉，童叟无欺的熟店，还用你告诉我？只有到了旅游景区，两眼一抹黑，到底去哪里看，到哪里买，还真的由不得自己，有人给建议，当然也就容易接纳些。

这就好比现在的互联网。当新上网的用户占大多数的时候，到底什么地方好看，什么地方能买东西，基本上就是属于第一次到旅游景区的游客：什么都不知道，看到什么是什么。到底新浪看新闻比较好，还是一个刚刚建立起来不到三个月的网站好？你我这些老网民分得清楚，刚上网的用户谁分的清楚？所以一个一个的导游就出现了。好像互联网上个个都看起来是活雷锋，到哪里都白看，被卖了还在感激带路的网站。（当然也不能一棍子打死。旅游区也有带你去真的好地方的导游，或者认真做服务的导游，对应于帮你省钱的网站和认真做内容的网站。）

店家

第二像，就像在店家。

旅游区的店家和在居民区的店家，本质上有天壤之别。

居民区里的小吃店，拼的就是物美价廉，干净实惠，服务周到。如果这几点做不到，明天就没了生意。而旅游区的店家，只靠这几招，基本上挣不到钱，毕竟绝大多数的游客这一辈子就来一次。就算是口口相传都传不出这一片一亩三分地二。于是，大家拼的就是拼拉客户。谁能拉来客户，谁拉来的客户多，谁就是生意好。至于服务，至于质量，都不重要。我们买的肉松就很一般，如果我们再买，一定不去那家。但我们的经验重要吗？店家每天面对的都是一脸迷茫，像刚出壳的小鸡一样充满好奇的游客。回头客？他们真的不在乎。因为一个新客人都可以带来客观的利润，所以生意好的店都开始开发自己的联盟系统。是个人就可以加入，按照带来的订单分账。估计他们一定有一个本子，来记录每笔交易和推荐人。

导游

第三像，就像在那个貌似憨厚的导游了。

他就像小站长一样，加入联盟，分取交易中的利润。

导游靠的就是一个人，靠站在码头，靠站在路中间，靠主动去核各种各样的漫无目的的溜达的游客搭讪，带他们去店铺，从商家拿钱。小站长建一个站，靠搜索引擎，靠自己去论坛灌水，靠着把互联网上无数没有目的瞎转的用户吸引到自己的站上，并且让他们点击广告，就可以从联盟拿钱。正是因为在旅游区里，就算做商家，也只能做无良商家，还不如就赚个拉皮条的钱。

当今的中国互联网，就像旅游区。

旅游区的特质：看风景的人多，买东西是附加需求；互联网的现状：娱乐的人多，办事的人少。

旅游区里面，卖的东西都一样，用户如果买，也肯定是走到哪里，随手买的；互联网的现状，缺乏创新，千站一面。反正只要是个模式对于新用户来说就是种没见过的模式，还努力创新干什么。

旅游区里，坑蒙拐骗不需要负责任的，来过一回，还有人来第二回吗？门票越贵的旅游区宰客情况越突出，因为再来的可能性越小。你不来没关系，每天蒙的就是那天第一次来的。现在的互联网，流氓软件横行，不管什么软件，都能给刚上网的用户装上。如果你学会了怎么防范流氓软件，你就不是流氓软件的目标客户了。反正新来的，总比老的人多得多，就像麦子一样，割了一茬还有一茬。

旅游区里，卖的东西常常是又贵有差的，要不然怎么有钱打联盟战？互联网的现实，用户要么不消费，一消费必然狠宰一刀，比如短信，彩信，下载，要么联盟的钱哪里来？

对互联网的信心

想通了互联网和旅游区的相似地方，想明白了最近的互联网为什么这么乌烟瘴气，倒也看清楚了互联网的未来，反而更加有信心。

旅游区或许永远是新面孔，但互联网不是。旅游区的人，来了必定会走的。上了互联网的人，进了这个门，就留下来了，就扎根了。互联网更像是一个新大陆，大家会慢慢的把更多的生活搬过去的。搬的人多了，也就成了居民区了。居民区里的居民，也就是老网民，辨别能力强了，那个店好，那个店差心里有数，不会被忽悠了，这个时候，也就是做有价值的网站抬头的时候。

旅游区里多少年的喧嚣还会持续下去，但是互联网的喧嚣会随着越来越多的用户认识到互联网的价值而停歇。美国互联网spyware, adware横行的时候不是在新用户最多的1998-2000年吗？现在他们乱过了，也就好些了。

旅游区里的游客，注定是来娱乐的，什么吸引眼球，哪里就会聚集起看热闹的。而互联网毕竟会变成生活的工具。当人们的生活都在互联网上的时候，踏踏实实的做价值的网站就会聚集起人气来。

最近的互联网很乱。乱的让很多真正热爱互联网的人都开始迷茫，甚至绝望。不过只要看清楚这只是互联网发展中必然要经历的过程，也就能够更加泰然处之。当互联网的喧嚣退去，靠一锤子买卖发家的肉松店会转到其他的更加喧嚣的地方，希望赚一票就走的导游们会离开，而剩下的，就是成熟的互联网居民和真正能够改变生活的互联网应用。

我们等着中国互联网从旅游区变成居民区的那一天。那就是客齐集活的最好的一天。

注：写得比较急，没有在很多的名词上面加上更加准确的声明，比如“小站长”应该写作“仅仅靠到流量赚钱的小站长”，还有很多的地方，都有一棒子打死，以偏概全的嫌疑。大家只要知道是那么个意思，不用咬文嚼字，对号入座，奋起而书了。

电子商务最基本的分法，就是B2B和B2C。不同的人，不同的角度，划分的方法都不一样。我建议我们每个人讨论之前都先阐述自己的定义。

（吃饭去了，回来再接着写）
。。。。。。
（两小时以后，吃饭回来了，接着写）

有一种定义方式，就是从公司运营的角度来看，我把凡是不涉及仓储，物流，服务的提供的业务模式成为C2C，而其他是B2C。之所以这么分，就是因为仓储，物流，服务的成本和它的营业额之间有接近线性的成本，成本线（Bottom line）和收入线（Top line）比翼齐飞。而不涉及仓储，物流，服务的，成本线和收入线就相关性不是那么大（大和不大都是相对的），也就是边际效应显现的模式。在这篇文章里面有张图，大概就是这个意思。我比较看重这种分法，因为区分这两种模式对于运营者来说非常重要，这两种模式有明确的运作方式上面的不同，成本控制上的不同，和客户服务方面的不同。

从用户的角度，也可以把谁对最终服务质量负责作为区分B2C和C2C作为一个衡量标准。因为如果网站运营者保证质量和服务的一致性，多数用户会把它当做一个B2C的购物网站。如果仅仅是个平台，用户明确的知道上面的商家保证质量，他们就会认为这是C2C。

还有人把平台上如果是个人卖东西叫做C2C，商家卖东西叫做B2C，也不能算错，可是对于经营者来说，这么区分没有太多的意义。比方说，按照我的第一种说法，只要不参与物流，仓储和服务，上面做生意的人是个人还是商家，对于运营本身来说，没有明显差别（比方说成本和收入的不相关性对于商家和个人是一样的）。当然这么说，并不等于对于用户来说是一样的。切割的角度不同，某种模式是B2C，还是C2C就不见的相同。

单纯的一定要分开并没有意义。只有当不同的情形需要有不同的做法的时候，才需要区分。

分析电子商务，首先就要对各种模式进行归类，谁让归类是人们认识世界的基本看法呢？（植物学就是从分类开始的）。

以下的各种模式，我认为都是很成功，有前途的模式，只不过跨多种模式，就有不专注之嫌。

其一，直接销售模式。这种模式是最严格意义的电子商务。从上游批来货品（或者自己制造），放在网站上面销售，赚取差价。这是电子商务的最正统，最核心的模式，也是其他的所有的模式的基本形式。不错，好模式！

其一，黄页模式。这种模式把用户感兴趣的商家信息罗列，供用户使用。它的特点是信息可穷举，更新少。比方说，在一个城市，餐馆的数量是可以估计的，并且按照点评类网站的估计，餐饮业每年的更新比例为10%，其他的行业会更低一些。这种模式的盈利主要以登录收费为主。这个模式在信息发布成本相对高的时候（比如互联网初期）还比较好，但是在随便一个商家都可以廉价发布信息的时候，就显得潜力不足。最近的黄页模式加入了点评（比如大众点评网），或者加入了本地，小区的概念（比如燕窝网，回龙观社区），使最古老的电子商务模式重新焕发了生机。不错，好模式！

其一，打折券模式。这种模式和黄页模式非常类似，但是打折券模式(Coupon)的信息是活的，更新频繁；黄页模式是死的，不可变。而且打折券模式的信息更加多样，更加有时间性，也就导致信息变得不可穷举。打折券模式并不一定会出现打折券，比如新店开业，促销，新品等等信息的发布，给传统黄页模式注入新的元素。不错，好模式！

其一，佣金模式。这种模式并不直接销售，而是通过汇集用户，向其他电子商务模式的网站提供订单的用户，并且按照某种事先或者事后约定的规则，获取佣金。佣金可能是按单，按百分比，按用户数等等。而积累用户，又有很多模式。比如说Shopping.com, askyaya.com的比较购物模式，Qunar.com的直接查询模式，豆瓣的内容社区模式等等。最终的销售还是在其他的网站上面，只管送人过去，之后就拍拍手，什么事情都不做了，只管收钱。收入和成本线并不直接关联，有明显的边际效应。不错，好模式！

其一，预定模式。这种模式和佣金模式非常类似，不同的是，这种模式在佣金模式中的用户和商家之间，硬生生的插入了一个服务层来。通过提供优秀的预订服务，让用户先付钱到网站，然后再分给下游。比如携程，就是典型的加了一个服务层来。这个层，成本比佣金模式的没有这一层高出不少（携程的千人呼叫中心就是），但是收入更加大幅的增加，因为抓住了用户，议价能力迅速提高，向上要挟供货商提高佣金，向下提高零售价格（携程现在的价格远不是最低的，而是靠买自己的服务），就像沃尔玛在传统零售业一样。携程模式因为加了服务，更适合中国。不过当这一层逐渐增大的时候，就是上下游都在寻找替代者的时候。这种模式介于正统的C2C和B2C之间的模式。不错，好模式！

其一，市场模式。这种模式，其实就是平台模式，或者C2C模式。菜场比不得百货公司，更不是超市，它只是提供一个地方，供所有商家在这个地方摆摊。一个菜市场里面有5-6家卖黄瓜，互相竞争，共同生存很正常，而在其他的B2C模式中，这种现象就显得奇怪。菜场因为完全不介入销售过程，仅仅提供清洁，安全等基本服务。收费也主要以场地费用为主。这种模式，可扩展性很好，但是也是发展起来需要耐心的模式。不错，好模式！

还有吗？大家补充。。。

注：单纯学术性的讨论有多少种模式就像孔乙己对于回字的几种写法的关心一样毫无意义。重要的不是区分，或者争论到底是那种模式，重要的是思考每种模式不同的运作特点，盈利模式，运营的关注点等等。每种模式的运营其实是有巨大的差别的。用一种模式的做法去做另外一种模式，就比较危险。谁让这几种模式的差异又那么小呢？做的时候，常犯的错误是看着一种模式的好，忘了他的弱点来。

在美国，用户贡献内容的网站在经历短暂的多家共存的时期后，会迅速形成一家独大的态势，而其它的各家随之偃旗息鼓，退出战斗。这个过程，一般在六个月之内就可以完成。而中国，从视频分享到社会书签，从协同推荐到图片共享，从BSP到分类广告，都是三到五个网站僵持不下，一团混战，不分高下。一两年了，还是胶着状态。要说每个领域最好的，让一般用户来说，还真搞不清楚。

为什么呢？版权保护或许是分析的起点。拿YouTube为例。因为有严格的版权保护，用户贡献的内容在各个网站之间有明确的差别。用户当然找内容最多的网站，发布当然选用户最多的网站。竞争的天平一旦开始倾斜，就会更加迅速的向一个方向倾斜过去，形成传说中的“Critical Mass”，成为垄断性的唯一的网站。

用户贡献内容 + 网络效应，很快形成一家独大的局面，半年不到战斗结束。Flickr, YouTube, Del.icio.us, Digg, Blogger等等都是这样的故事。

在中国，用户贡献内容在没有版权保护的情况下，变成了别人贡献内容，甚至是竞争对手贡献内容模式。还拿视频网站为例，一家有的视频，另外一家八成也有。在内容上，差距总也拉不大，成为了有虹吸管相连的几个大蓄水池，总是一起长大。内容差距拉不开，用户的选择也自然呈随机分布。用户哪里搞的清楚是原创的还是抄来的。有人要看《越狱》，无论土豆，56还是六间房，都是一样的内容。而在YouTube上，谁敢上传有版权的东西上去呀。在历史最长的门户网站行业，新浪，搜狐，网易，腾讯多少年的冤家到现在还在硬生生的怼在那里。

用户原创信息过少加上内容在同类型网站中的流动性，导致了同质化，也就导致了僵持不下的局面。

我们的信息发布以后，不到一个10分钟就会出现在很多的网站上。既然环境变了，对策当然也要变化。我们不久就完全开放我们的数据了，不用劳烦大家来爬。在中国，靠建立唯一的内容壁垒，不如建立最好的用户体验壁垒。这是不同的地域的不同的竞争策略。

我觉得从来都不需要抱怨环境，因为每一个独特的环境，都会有独特的机会。不存在没有挑战的世界。面临同样的挑战，就是考验一个团队解决问题的时候了。

分析中国和美国的互联网的起点应该是电子商务。因为电子商务的繁荣，导致在线广告的繁荣，从而滋养了各种内容服务的小网站雨后春笋一样诞生。美国的一系列Web 2.0模式的出现和成活的根源有二：一为截流，就是用户贡献内容降低成本，二为开源，就是Google AdSense等网络的网络广告带来的收入。第一点在中国到是成功的复制（尤其当用户贡献内容变成拷贝别人的用户贡献的内容的时候），而第二个要素还不存在。

在中国，电子商务从来一直没有真正大规模的开始，在线广告当然就总市场容量不足，而且仅有的广告，又因为流量不值钱而严重的向流量大的网站集中。小网站的生存空间严重压缩，靠一次又一次的“稻草产业”救命（比如疯狂烧钱时期的广告联盟，或者短信彩信等等大起大落的项目）。

现在的模式，更多的是互联网上的花费大头，疯狂投放网络广告，这些广告先被门户瓜分，再经过联盟一层层盘扣后，流入小网站的口袋里。当冤大头不投钱了，新一轮的互联网小网站的秋天就来了。而电子商务作为互联网的盈利模式的根源，能够养育大量的小网站，并且自底向上的推动互联网的大树的成长。没有成熟的电子商务作为互联网盈利的根，无论Web 1.0还是2.0都步履维艰，红颜薄命。

为什么一定是电子商务

为什么一定是电子商务呢？为什么传统商务不能成为这种源头呢？

如果我们简单的把世界划分为在线上的世界和线下的世界，就会发现四种不同组合方式：用线上广告对推广线上产品、服务；用线下推广线下，或者线上推线下，和线下推线上。

用线下的广告，来推广网站

用线下的广告，来推广网站，多数都折戟而归。我们见过太多的报业集团，做一个网站，把所有的报纸资源用来做网站的推广，用正版的广告来砸这个市场，以为用线下最有效的推广方式来推广网站，信心满满的宣称全市全国人民都在看的报纸如果推哪个网站，那个网站一定火。结果呢，网站的统计数据显示，在报纸上做广告和不做广告，几乎没有什么太大的区别。随便算一下，就算100万的发行量（这样的发行量的报纸实属少见），就算是整版广告，注意到这个广告的（看到并且思考一下的），也不会超过10%。这中间，会在上网的时候敲这个网址的，又是其中的10%不到（10%其实已经是多说了），那一天最多带来一万用户。如果换做在线广告来说，就算3毛钱一个点击（不低了），也只是价值3千元的广告效果。用可以卖上几万到十几万的整版广告，换来三千块钱的价值，还真不如还是卖整版广告，拿挣来的钱来投在线广告呢。

线上来推广线下的生意

同样，在线的方式推广线下的商业，也不见得会有多大的优势。就算是你花三万块钱买来10万的访问量，他们看到了你的广告，到了你的店面的（或者在线下使用你的服务的），到底能有几个？看到线下广告上网，不过是几次键盘操作之遥，依然因为不能立刻有所行动而效果大打折扣，何况看到线上广告到线下使用服务之间却可能是几小时车程之遥。门口一个海报，制作成本高也不过几百块钱，带来的用户不见得会比投一个在线的广告少太多。

两个世界

线上是线上的世界，人是网络世界的人。线下是线下的世界，人是现实的人。打通两个世界之路要么是电子商务，把线下的交易挪到线上，要么是本地社区，把线上的世界联系起线下。本篇不说本地社区，先说电子商务。

我们刚才说的那个线下的商家，如果有任何形式，把店铺也好，服务也好搬到网上去，把交易，或者交易的一小部分搬到网络上，这就是电子商务。它可以复杂到在线下订单，在线付款，货到付款，也可以简单到一张可打印的打折券，一个留言版，甚至一个下订单的电子邮件抑或电话，都可以说是某种形式的电子商务了。只要在用户访问了这个页面，可以执行特定和特定交易相关（无论多弱的相关性），就可以跟踪这个网站带来的效果，线上的流量才可以和商业的核心关联起来。如果能够证明在线广告带来哪怕10块钱的额外利润，广告主就有了花5块钱甚至9块钱来做在线广告的理由。如果没有了电子商务，在线广告还是停留在传统广告主的尝试或着包括VC或者互联网巨头的广告这种不稳定模式，没有触及主流商业。

毕竟，靠线上推广纯线下的业务，和线下推广纯线上的业务一样效率低下。

电子商务再大，现在也只是千亿不到的市场；而线下的商务，它的市场衡量标准却是国家的GDP。我期待更多的线下的商业搬到线上去，只有这样，互联网才真正切入了主流的商业，从吃面包屑变成啃起了奶油蛋糕。

注一：此主意最早在和Richard的聊天过程中他阐述的想法，我个人觉得非常有道理，就拿来用了。
注二：电子商务是什么？比如亚马逊模式当然是，卖自己的店里的东西当然是，包括eBay的listing fee也是，就是它提供的平台服务在互联网上卖，在线咨询算是，在线预订也算是（虽然最终的服务是在线下提供的）。总之，不仅仅是商品交易，服务交易也算，不仅仅是完成交易，在这个交易环节中的任何一个或几个环节都算的。根本在于 – 可以被跟踪的交易量。