上一次和Mayfield的Richard聊天，最大的收获，就是他对于每个企业都为特定的事情优化的理论。我觉得很有道理，分享给大家。

每个企业，如果成功了，尤其在一个高度竞争的市场上面取得惊人的成功，必然是这个企业的全部都为做这一件事情优化到了最好。换句话说，也就是如果它开始做除此之外的事情，就注定了它的一切行为，就有可能都是对另外一件事情样样都不是最优的，就容易失败。

比如说，Google就是做搜索技术的，微软就是做平台的，eBay围绕着拍卖，Yahoo!就是做媒体的。他们都在自己的领域经过了十年到30年的优化。这种优化，体现在这个企业的方方面面，从招什么样的人（用什么样的方法招人），到提供什么样的培训，从到工资制度，激励制度，到判断成功的标准，甚至到创始人的性格等等这些因素，这些都注定了一个企业在它擅长的领域的成功。因为决定因素太多了，我们经常笼而统之的称之为一个企业的DNA。

不幸的是，当一个企业注定要扩张的时候，面临的第一个问题就是环境的改变。当把一个领域的DNA移植到另外一个领域，或许还可以成功，但和原来一样成功就比较困难。

Google是做技术的，从创始人，到招的人，到公司崇尚技术的文化，造就了它混合了近乎学术的核心技术和远远不断的创新的DNA，这的确让互联网领域的其他技术公司望尘莫及。而如果进军媒体性质的服务，它的Geek特质就不是那么受人欢迎，做Google Video不成，收购YouTube，也不被看好，blogger，Picasa虽然不能说坏，但的确和他在技术方面的成就不太相称。

微软也是做技术，做软件的，更准确地说，它是做平台的。你看Windows很强，IE也是用作平台的思路做出来的，都不错，但当它进军游戏，XBOX虽然营业额不错，但就是打不过PlayStation，而且终究不像Windows + Office那样占据半壁江山的收入，同时Zune打不过iPod，超长的产品线从歼灭战进入了一对一的肉搏战，就算是微软已经非常强的企业级应用，比起专门从事这些行当的公司，虽也不能差，但却再也无法达到他在平台上面的成就。

如果用《创业公司的欲望》里所说的适者生存，精确匹配的理论来讲，就是只有对于一个环境精确的匹配，才能在这个环境生存和成功，而在另外的环境，同样的DNA即使是不灭绝，也活得一般。

我们看到在美国越成功的公司，在中国反而失去了那种光环，而在美国不是行业最领先的公司，在中国反而有了超越对手的机会，比如麦当劳和肯德基这对冤家就是。可能麦当劳的暂处下风，就是应为他太适应美国，就不如不那么适应美国的肯德基敢于破釜沉舟的改菜单，做尝试，所以没有那样成功了。

对于进入新的领域的公司，分开是一条路。安达信讲究一丝不苟的会计和讲究高瞻远瞩的咨询在两个领域搏杀，最终分出了Accenture；专注于仪器的安捷伦也改变了自己的DNA，从惠普杀出。历史上的合并，分拆，都是为了更是应这个变化的世界。

我觉得互联网经济的基本特征就是看随着收入的上升，成本是不是随着显著上升。如果成本不随着收入增加显著增加，就是互联网经济；如果两个条曲线是一上一下比翼双飞的话，就是传统经济。

比如说一个网站，一个人看和一百万人看成本相差就不大（服务器在大一点的互联网公司里面不算大头的成本），这个秘密，是互联网经济神奇的根本原因。不说互联网，其他所谓的新经济都是这个规律，就是边际成本的问题。比方说，软件，芯片，制药和创意产业等。这些都属于研发，设计，初始投入很大，以后每多生产一套软件，一片芯片，一粒药片，或者复制一套设计的成本却很低很低。

原始经济，到传统经济，再到互联网经济

纵观人类经济，最古老的原始经济是1块钱成本，出一身的汗，干一天的活儿，这活儿（或者叫做无差别的人类劳动）就值3块钱，比如传统农业和手工业。

后来到了传统经济，基本上是3块钱买入，3块5卖出，用Keso的话来说，这是最稳固的商业模式。现代农业，制造业，运输业等等，都是这种经济模式。

新经济之所以让所有的人跌破眼镜的原因就在于，它打破了这种模式，变成6块钱买进（比如研发成本），一毛钱卖出（当有100个用户的时候），或者过了一段时间60块卖出（当有六十万个用户的时候）。在边际效应显现之前，外行看起来，就是赔本买卖。

美容美发业

这几年观察到每次去理发，理发师或者洗头工都会推荐我办卡。以永琪为例，办了卡以后，理发可以打到3折或更低，很多项目轻松的就打了对折，搞得好像不办卡，按原价消费的都是傻瓜似的。而且打过折的价格，非常具有诱惑力，我甚至觉得有低于成本销售的嫌疑。而且，推荐办卡对于每个员工来说，感觉起来好像比理发，美容，美发等“主营业务”都来得重要似的。

留住用户当然是显而易见的好处，除此以外，还有什么原因吗？

如果用上面的那个曲线和直线的关系来思考，就有了新的思路。如果有了储值卡，美发厅的营业额和实际提供的服务量的线性关系就被打破了。办卡收入的钱，直接可以计算成为营业额，至于服务什么时候提供，是算在成本里面的。这个成本变不变呢？

我们来看一下成本。一家店，打个比方，一个月的营业成本是20万，包括租金，所有人员工资，这个成本一旦开业，成本就几乎不变了。无论客户多，还是客户少，变得只是自来收费和电费这些微不足道的费用。如果用办卡这个杠杆，营业额可以像打网络游戏一样，要多高有多高，而不用担心实际的成本的上升。

如果商场办消费卡，评卡可以购买商品，他们一定会担心挤兑风险，而美发行业，恰恰是不会发生挤兑的。他们不担心有一天所有的人冲过来要求提供服务 ：第一，这种情况发生机率不高（没有多少人会要求一天理三次发，做五次脸，就为了把钱用光）；第二，就算发生，大不了让大家排队就是了，顾客的耐性是自然的平衡机制。服务业的行业特征导致了它的不可以挤兑性。

有了这些先天的优势，导致美容业在保持成本不变的情况下，如果有足够的销售（全民销售，而且销售成本也不随着销售额的增加而增加），营业额可以脱离成本的地心引力，冲到天上去。

这，或许就是美容业办卡的最根本的原因之一。

我们如果把一家永琪当作一个网站的话，服务器租用（设备），接入（场地），人员成本（服务员）的花销是基本上固定的，访问量和收入（办卡）就是一个可调的，与成本无关了。这种模式，不就是新经济的特征吗？

不仅仅美发行业，其他会员制的服务可能打的也是这个算盘。比如说健身会所，VIP俱乐部，高尔夫俱乐部等等。很早桑勇说过，人满为患的健身俱乐部不见得挣钱，因为花了钱，办了会员卡，而从来不来健身的会员，对于他们来说才是最优质的会员。这些会员比例越高，使得他们办卡收入越来越不依赖于场地的投入而画出新经济的曲线和直线来。

其他的原因?

社会这么复杂，写下自己的想法的问题在于，一篇文章无论如何不可能提及事物的方方面面。比方说，从获得客户的角度，会员制有利于留住客户；从竞争的角度，会员制提高客户迁移成本；从资金的角度，预付费制是资金周转更加有效；从消费心理上来说，办过卡以后的消费对于金钱的敏感度降低；甚至从概率的角度上考虑，卡里的钱没有完全用完的，丢了卡懒得补办的等等也是收入的重要来源。。。

我相信当运作一个业务的时候，像这样太多的决定性的细节，导致了形成连锁美发业现在办卡的现状。这种现状，比任何我们行外人指指点点，用这个理论或者那个理论去套来得更加有道理，踏实和稳固。对于这个行业，我很感兴趣的。因为一个通过“办卡”这个简单的想法，连锁美发业一下就打破了传统的理一次发，收一次钱的“制造业”模式，而俨然跻身于新经济的行列了。

注：赫赫。我最不懂得就是经济，瞎侃一下。大家看看还可以从那些角度分析一下？

注二：对于到底是新经济还是传统经济，其实根本没有争论的必要，盈利是最重要的。之所以区分的原因是，用传统的控制成本，赔本生意不做的方式做传统生意，或者用投入研发，等待边际效应开始的新经济模式做新经济的业务，都是没有问题的。而我看到的比较惨的，就是要么用传统经济的模式来做新经济，或者用新经济方法来做传统经济的企业。在创业早期就大砸线下广告，甚至电视广告的互联网公司就是前者，做了三个月收入没有达到成本就关门的互联网公司就是后者。

对于前者，打广告没有关系，但是传统行业打广告，是确保每1块钱的广告费可以挣到1块1的收入。而对于网站，就一定要确保用户数量的增加，不和投入挂钩。如果把用户数和广告花销直接挂钩，1块钱换一个用户的话，那就是花多少，赔多少了。